Internacionalización en negocios B2B
Internacionalización en negocios B2B
TIP's a tener en cuenta
Si no te quieres perder ninguna de nuestras publicaciones (tranquilo, sólo será una al mes 😊), SUSCRÍBETE a nuestra newsletter
Thanks for reading B2B For ALL! SUBSCRIBE for free to receive new posts
En el mes de julio tuvimos la oportunidad de charlar con dos grandes profesionales que participan en procesos de transformación internacional en sus empresas:
Alberto Salviejo , Digital, Customer Experience, Mkt & Service delivery Director en EMEAA en CEMEX (sector de la construcción), y
Alberto Terol Conthe , Head of Digital Change Management en Ferrovial (el sector de las infraestructuras de transporte y movilidad)
Una charla que dio para mucho y donde salieron muchos puntos y propuestas de valor que son fundamentales y más después de un período COVID que ya es pasado pero que ha cambiado la percepción y forma de hacer las cosas.
Al final del artículo también os dejamos un link a nuestro canal Youtube que incluye el total de la charla que mantuvimos con ell@s.
Pero antes os dejamos 10 #TIPS que salieron de la charla y que vale la pena tener en cuenta si estamos pensando en internacionalizar nuestro negocio:
#TIP1: siempre es un buen momento para internacionalizar tu negocio
Quedo claro que, siempre que sea parte de la estrategia de tu empresa y se esté preparado, es un paso necesario para crecer, diversificar y aprender.
Contar con una buena cadena de suministro y una red local que te apoye es fundamental: siempre es importante buscar una buena “combinación” entre lo que tienes dentro y lo que tienes fuera.
No hay que olvidarse, y más ahora, del tipo de cambio: hay que tener en cuenta la devaluación de las monedas, los tipos de cambio y la inflación, analizar los mercados y asegurar el riesgo (pe LATAM)
Y la digitalización se convierte en una parte importante dentro de este proceso porque te ayuda a escalar tu negocio. Eso sí, no olvidemos que la tecnología es un buen catalizador, acelerador y generador de oportunidades, pero no suple tener equipos locales que sigan haciendo la gestión de tu cliente, que deberan trabajar de forma diferente y estar más centrados en gestión, apoyo e implementación y menos en información.
"La tecnología no suple el tener pies sobre el terreno y debemos estar preparados a ir donde está la oportunidad, eso sí, lo más ligeros de equipaje posibles”
#TIP2: no siempre se trata de personalizar el producto, sino de conocer a tu cliente
No es cuestión del producto sino de cómo como tratas a tus clientes de cada mercado.
Más que personalizar el producto se trata de ser capaces de construir una experiencia global y conocer bien a tu cliente, sus necesidades y en qué le beneficia tu producto
“El producto es tu razón de ser pero has de adecuar tu producto a la razón de ser innovador y de valor para tu cliente”
#TIP3: apostar por estrategias de venta distintas para mercados distintos, depende de tu buyer persona
Si hablamos de estrategia, quien tiene la respuesta es quien hace que nuestro negocio tenga razón de ser: nuestro cliente.
Antes de comenzar a definir como implementar nuestra estrategia de ventas debemos conocer muy bien como, donde, cuando compra nuestro cliente.
Si nuestro ICP es diferente según el país donde queremos vender deberemos pensar en construir diferentes estrategias de venta para llegar a él.
Por ejemplo: no es lo mismo Europa donde las pymes prevalecen sobre el resto de negocios, que un LATAM donde encontramos grandes distribuidores que controlan un gran porcentaje del mercado. Y está claro que el perfil, las necesidades y forma de acercarse a sus compradores es muy distinta.
Si tenemos tod@s claro que vivimos en un entorno de cambio continuo, no debería extrañarnos que la estrategia de ventas también esté en continuo cambio porque el proceso de compra y el buyer persona también están cambiando.
"Has de estar preparado para conocer constantemente que le interesa, que le preocupa, en qué medios se mueve y qué momento es el mejor para conseguir que se interese por tu propuesta”
#TIP4: el perfil del comprador B2B está cambiando
Los compradores B2B han cambiado; hay que entender lo que supone esto y cómo adaptarse y comunicarse con ell@s:
potencialmente son menos fieles, más tecnológicos-digitales y con ideas diferentes, y
estamos pasando de una relación “específica” centrada en un equipo de ventas B2B a una relación basada en “datos” y en cómo se comporta mi buyer persona, no solo como comprador sino como usuario y consumidor.
“El perfil y necesidades del comprador B2B han cambiado y nosotr@s debemos replantearnos la forma de acercarnos a ell@s y pensar en que además de profesionales son consumidores”
#TIP5: estamos en un proceso de cambio en el área de ventas dentro de las organizaciones
El perfil del vendedor ha cambiado y quien no esté dispuesto a adaptarse no sobrevivirá
Pero también está pasando con el resto de áreas de las compañías:
hay que acercar las áreas comerciales al resto de áreas de la empresa (marketing, operaciones, …) y a la inversa,
debemos ser capaces de acercarnos y alinear formas de trabajar desde el inicio de creación del producto hasta que está preparado para la venta,
hay que “ponerse en la piel del otro"; es la única forma de acelerar las soluciones a problemas que van surgiendo, de adelantarse a la competencia y de sobrevivir
“Todo esto no va solo de «vender»: lo más importante es que todo el mundo tenga la «vocación de servicio» que necesita nuestro cliente”
#TIP6: siempre existen casos de éxito de los que podemos aprender mucho
No se trata de copiar sino de fijarse y aprender de los buenos: sectores como retail, gastronomía, banca, consultoría: son empresas complejas en distribución B2C y a su vez son ejemplos interesantísimos por tener un B2B de gran potencial.
Un ejemplo, aunque ahora no esté pasando por un buen momento, @Inditex: un B2C con uno de los B2B más grandes del mundo. Un ecommerce creciente con un B2B digno de estudio que con los datos de demanda decide las colecciones y con una distribución interna en sus tiendas espectacular
“Para ser de los mejores solo se necesita valor, ganas, pasión, mentalidad abierta y ser los mejores por muy complejo que sea el entorno en el que te mueves”
#TIP7: si no hay unión entre marketing y ventas, no hay internacionalización ni proyecto que valga
Si hay algo que preocupa es que parece haber una vuelta a la manera tradicional de hacer las cosas: una vuelta a los headquarters en el área de marketing (concentración) al contrario de la capilaridad necesaria y que existe en el área de ventas.
Esto produce una pérdida de sensibilidad de producto, procesos y cultura del país:
la capilaridad del producto obliga a marketing a salir y conocer a su cliente. Si no sucede de esta forma, llega al área de ventas un producto totalmente diferente al que necesita su ICP
se necesita una parte de pedagogía y acompañamiento en el equipo de ventas y marketing es un área primordial para potenciar y ayudar a conseguir sus objetivos
una buena estrategia digital de marketing ayuda a un equipo de ventas a conectar mejor con su cliente y hoy por hoy es marketing quien sabe qué debe hacer en función de la etapa del funnel en el que se quiera centrar.
“La solución es fácil. somos las personas los que lo hacemos difícil. “Marketing ha de bajar y ventas ha de subir”. En la combinación y trabajo coordinado de ambas partes radica el éxito de tu negocio”
#TIP8: si no actúas como una compañía “data driven”, las cosas se complican
Una de las ventajas del B2B es que no está limitado no está “anonimizado”.
Estar orientado al dato no significa tener la mejor herramienta del mundo ni un algoritmo complejo: esto va de saber que te interesa medir (definición) y cómo vas a conseguir esta información (explotación).
Y algo muy importante y más cuando hablamos de compañías complejas y equipos multidisciplinares es que hay que dedicarse a conocer y a formar; sobre todo equipos como el área de IT han de ser capaces de devolverle datos al negocio para que se beneficie
“La organización debe tener una mentalidad de “experiencia de usuario” para facilitar la captación de datos a roles que no son expertos, que recojan la información y se vuelvan usuari@s de datos y logren tomar mejores decisiones y vender más”
#TIP9: no hay un buen proyecto internacional sin una buena estrategia Growth
Ahora que esto del Growth Marketing está de moda hay que tener muy claro que la forma más rápida y eficiente posible de generar más ingresos no es a través de adquisición de nuevos clientes, sino también a través de la activación, retención y monetización de los clientes existentes.
Por mucha estrategia Growth que hagamos, nunca debemos olvidarnos de que:
los crecimientos buscados sean #rentables a medio-largo plazo y más aún cuando te estás internacionalizando
muchas oportunidades surgen en momentos difíciles, y
que en entornos más tradicionalistas y maduros hay que saber vivir y combinar la parte de #exploración (entender la oportunidad) y #explotación
una buena estrategia growth lleva consigo tres palabras: ejecutable, rentable y escalable
“El Growth Marketing te ayuda a centrarte en tus clientes con el fin de que quieran quedarse, comprar más y ser los primeros embajadores y defensores de tu marca y en conseguirte nuevos clientes”
#TIP10: nuevas herramientas a explorar en entornos B2B internacionales
Las tradicionales ya las conocemos, pero existe un mundo nuevo que lleva con nosotros más de 20 años y que cada vez más está tomando relevancia en las organizaciones: las plataformas de “Low code” y “No Code”: power apps y wireframes, para mejorar procesos, inputs de información para el área comercial, para facilitar los datos y además abre las puertas a los no expertos en la parte de experimentación y emprendimiento: “la capacidad de programar sin ser un experto”
Y hay otra disciplina que ya desarrollaremos en profundidad en otro artículo que es las disciplina del “Content Marketing”: la venta es persona a persona y escala muy bien dentro de los procesos de internacionalización
“«Automate Yourself»: una nueva vía de hacer las cosas, integrar a equipos, mejorar procesos que ayuden a conocer más y mejor a tu cliente y a generar más ventas rentables”
Aquí os dejamos el LINK de la charla que mantuvimos con los dos Albertos. Esperamos que os guste.
En octubre os tenemos preparado un nuevo evento diferente a los anteriores, de mucha actualidad, muy importante dentro de la estrategia de cualquier compañía y fundamental ya que son la base para asegurar el EBITDA de cualquier negocio B2B 🧐
Hasta pronto amig@s !!!
Y nos encantaría saber que te ha parecido, sugerencias de mejora o alguna propuesta que te gustaría que trabajásemos a futuro. No dudes en dejarnos tus comentarios. Será un placer escucharte 😉